運(yùn)費(fèi)問題,很多外貿(mào)人都深受其擾。
_近看到有個朋友問了這么一個問題:如果老板和客戶,都不負(fù)責(zé)付樣品運(yùn)費(fèi)怎么辦?
應(yīng)該有不少人碰到過類似的問題,那你們是怎么處理的呢?
有幾位同學(xué)給出了一些建議,講的都挺不錯的,分享給你們:
一、一些建議
先確認(rèn)客戶本身價值,如果客戶潛在價值比較大,可以讓客戶支付運(yùn)費(fèi)。如果樣品費(fèi)比較少,自己可以嘗試承擔(dān),等客戶真正訂單來了再向老板申請。
如果比較貴,還是多收集數(shù)據(jù)說服boss.
首先你需要去了解,為什么客戶和老板不愿意付樣品運(yùn)費(fèi)?
我姑且猜一猜:
1)客戶可能是因?yàn)椴块T經(jīng)費(fèi)不足,或者是公司規(guī)定?
那我們_內(nèi)部綜合評估一下,這個客戶是否值得我們?nèi)コ袚?dān)這部分運(yùn)費(fèi)。
你可以去嘗試分析利弊、投資回報之類的給老板,_當(dāng)做這次是戰(zhàn)略性投資也好。
我傾向于這樣去做,多一個機(jī)會,你多一點(diǎn)成單的可能性。
當(dāng)然我這里也強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),_要充分顯示了你的產(chǎn)品價值,客戶特別感興趣才去送,而不是誰來都承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。
另外,試試非正常操作:一般我們不是經(jīng)常會“一不小心”收取某些客戶運(yùn)費(fèi),會有結(jié)余嗎?
可以試著能否挪那部分客戶多出來的運(yùn)費(fèi),去貼補(bǔ)這個客戶的運(yùn)費(fèi)。這是小心思,上級一般會睜一只眼閉一只眼的。
2)但我覺得,客戶不愿意付運(yùn)費(fèi)的真實(shí)原因,還是他擔(dān)心你的產(chǎn)品質(zhì)量或者方案,不能滿足他的需求。
那他_浪費(fèi)了運(yùn)費(fèi),客戶是擔(dān)心這一點(diǎn)。
那我們是否可以充分確認(rèn)其需求?一旦需求和解決方案明確,那我們或許可以大膽地跟客戶說:
先由客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi),如果產(chǎn)品有質(zhì)量問題,那你們可以退回運(yùn)費(fèi)給他。
學(xué)著去繞開“運(yùn)費(fèi)”這個矛盾點(diǎn),“圍魏救趙”,試著把客戶的注意力,引導(dǎo)在產(chǎn)品本身的價值上。
客戶真正認(rèn)可了你的產(chǎn)品,運(yùn)費(fèi)_容易承擔(dān)了。
希望以上能給你一些啟發(fā)。
要看客戶的性質(zhì),如果是大客戶,通常不會很摳,所以很少出現(xiàn)“收樣板不出運(yùn)費(fèi)”的情況。
可是世界之大,奇葩如此之多,總有那么一兩個大老板不想出運(yùn)費(fèi)。
那_要調(diào)查好客戶背景,如果這個客戶有實(shí)力,能長期給你打錢,那么,這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)出了又有什么事呢?
所以還是要做好客戶背景調(diào)查。
1. 評估客戶質(zhì)量。
2. 評估樣品費(fèi)用。
3. 上策,說服老板承擔(dān)費(fèi)用/部分費(fèi)用。
4. 中策,說服供應(yīng)商承擔(dān)費(fèi)用/部分費(fèi)用。(如果自身是工廠,忽略此步驟)
5. 下策,自己有把握拿下客戶,自己承擔(dān)費(fèi)用/部分費(fèi)用( 如果是承受范圍內(nèi)),且和老板談好,客戶下單后費(fèi)用返還給你。
二、三人行,必有我?guī)?/span>
關(guān)于運(yùn)費(fèi)這個話題,我之前寫過一篇文章:連運(yùn)費(fèi)都不愿意出的客戶,我憑什么和你合作?
我當(dāng)時_說過,這里面主要考量的是客戶的誠意和真實(shí)性。
所以,對客戶公司的信息收集和分析、進(jìn)行客戶背景調(diào)查,_是非常重要的一項(xiàng)工作了,上面很多朋友也提到了這一點(diǎn)。
如果客戶價值很低,又或者沒什么誠意,那何必浪費(fèi)時間在他身上呢?
反之,或許你可以去說服老板由你們來承擔(dān)運(yùn)費(fèi),花一點(diǎn)小錢,換來的可能_是大訂單。
至于怎么去說服老板,上面的同學(xué)也給了一些思路,不展開講了。
三人行,必有我?guī)煛?/span>
每個人的經(jīng)驗(yàn)不同,看問題的角度也不一樣,思路的碰撞能擦出奇妙的火花。
所以,請時刻保持一顆開放的學(xué)習(xí)的心態(tài),不斷豐富自己。
但還是提醒大家,要保持自己獨(dú)立的思考,辯證地接收信息。